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200元的成本卖出1000元的价格靠的什么营销技巧?

发布时间:2018-10-12 09:08:07 已有: 人阅读

  在人们直觉中,通常会认为产品价格的构成,一般是成本(原材料、人力、房租、水电等)加上一些合理的利润。

  但是如果商品定价,都按照这样的加减法来决定,就没有市面上几千块钱的衣服、一万多块的包包,以及几万块钱的香水了。

  比如市面上的某高端化妆品,它宣传的主要功能是祛除皱纹,让使用者看起来“更年轻”,这个“更年轻”,就是产品提供给消费者的“可感知价值”。

  再比如罗永浩的手机发布会上,在公布价格之前,都会回顾一遍手机的配置,其主要作用也是为了拉升手机的“可感知价值”,让价格看起来更合理。

  或者罗永浩前期一直强调的“工匠精神”,也是一种商品附加的“可感知价值”,让手机的高价看似合理。

  当然,无论你是购买化妆品、手机还是其他,你都要花钱,这些花出去的钱,便是“可感知购买成本”。

  消费者能感知的产品价值,才是他们真正想要购买的价值;消费者可以感知到的购买成本,才是他们在乎的成本。

  一个包子在街边小店里卖,只能卖 2 块钱,但如果把包子放进星级酒店,配上高雅的环境、精致的盘子、高素质的服务生,价格便可以提升到 20 元一个。

  一个车内空气净化器,市面的售价是 2000 元,但如果在你购买 50 万以上的车型时,4S店以搭载销售的方式,将净化器卖给你,你便会毫无感觉。

  在文案大佬休格曼的《文案训练手册》中,为了说明在文案中构建“购买环境”的重要性,他讲了这样一个故事。

  比如我们去餐厅吃饭时,很难通过食物本身(比如一份牛排),来确定它的真实价格,更多的会通过餐厅的装修、餐具、规格、服务等外在因素确定。

  学生其实很难通过“课程”本身,来确定要交的费用是否合理,而是要参考老师的资历、名头、头衔等外在因素。

  而这些商品的“外在因素”,都会直接的影响商品的可感知价值,也就是说只要拉升外在因素,便是拉升了商品的可感知价值。

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